Trouver la stratégie du référencement SEO qu’il vous faut : 4 outils pour adapter le contenu et le ton à chaque étape de l’achat

Même la plus belle des musiques, si elle est jouée pour le mauvais public, ne résonnera pas. Un public qui s’attend à entendre un concerto vous abandonnera probablement si vous choisissez de jouer un standard de jazz à la place. Selon l’agence de refonte site web et SEO a Lyon, ce même principe s’applique à votre contenu commercial et marketing.

Si votre contenu ne parvient pas à toucher la bonne corde sensible, c’est-à-dire à attirer les bons clients avec le bon message au bon moment, vous risquez de ne toucher personne, un peu comme un violoniste classique dans une salle remplie de fans de hip-hop. Vous pourriez avoir le contenu le plus solide, le plus percutant et le plus informatif qui soit, mais vous ne feriez que vous raccrocher à la corde. Votre message et votre public ne seraient jamais en phase, ce qui rendrait votre contenu plus ou moins mort à l’arrivée.

Pour commencer à mener une meilleure stratégie de contenu, il est essentiel d’optimiser votre contenu en le “mappant” à son acheteur idéal et au moment précis du parcours de l’acheteur où il aura le plus d’effet. Et bien que cela puisse sembler être un processus alchimique complexe, il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider. (Vous utilisez peut-être même déjà certains d’entre eux).

Voici un aperçu des quatre meilleures solutions pour faire chanter votre contenu en atteignant toutes les notes justes avec vos clients.

N° 1 : Sensibiliser grâce à l’automatisation

Imaginez ce scénario : Votre équipe rédige un e-mail standard “Apprenez à nous connaître” destiné à faire connaître un nouveau produit ou service. Vous utilisez ensuite votre plateforme d’automatisation des e-mails pour envoyer le message à chaque personne figurant sur votre liste de prospects (anciens clients, internautes qui ont cliqué sur “s’abonner” sur votre page d’accueil, personnes qui vous ont déjà contacté, etc.)

Ce qui se passe ensuite va changer le cours de votre stratégie de marketing et de vente par e-mail, mais seulement si vous tirez le meilleur parti de votre outil d’automatisation.

Voici comment.

Une plateforme d’automatisation complète vous fournira des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents, tels que le taux d’ouverture, le taux de rebond et le nombre de liens cliqués. Pour que les futurs messages atteignent leur plein potentiel, votre équipe doit analyser ces données sur l’engagement des e-mails et s’en servir comme d’un guide pour l’avenir.

Si, par exemple, vos e-mails sont systématiquement ouverts par les propriétaires de startups mais ont tendance à prendre la poussière dans les boîtes de réception des grandes entreprises, vous saurez que votre contenu ultérieur devrait s’adresser à des entreprises plus jeunes et plus petites et qu’il devrait peut-être adopter un ton plus informel, plus “maman et papa”. Ces informations peuvent également vous inciter à recalibrer votre prochaine série d’e-mails de présentation pour cibler les catégories démographiques souhaitées (comme celles qui correspondent au profil “jeune et dynamique” de notre exemple).

Ces types de processus peuvent être répétés et diversifiés pour différents “segments” ou “personas” d’acheteurs afin de faire correspondre les clients à un contenu d’e-mail qui répond à leurs besoins spécifiques. De cette façon, vos messages peuvent toucher encore plus de personnes à un niveau plus personnel, et ce, exactement au même moment.

N° 2 : Capter l’intérêt grâce à l’aide à la vente

Une fois que vos efforts de sensibilisation par e-mail ont porté leurs fruits et que vous avez ferré le poisson proverbial, il est temps d’attirer vos prospects avec un contenu bien conçu et soigneusement élaboré. À ce stade du parcours client, le contenu sera probablement plus approfondi et plus éducatif, conçu pour guider les acheteurs dans la phase de “réflexion”, alors qu’ils évaluent leurs différentes options de produits ou de services.

Mais comment décider quel type de contenu approfondi (et quel ton de voix) conviendra le mieux à votre public cible ? C’est un défi de taille, mais une plateforme d’aide à la vente peut vous aider.

Grâce à des fonctions puissantes d’audit des stocks de contenu et de suivi de la couverture et de l’engagement du contenu, la plate-forme d’aide à la vente peut fournir aux vendeurs des informations essentielles sur le “qui, quoi, quand et comment” du comportement de l’acheteur – en identifiant quel contenu est lu, partagé, consulté ou mis de côté, et par qui. Ces données permettent aux équipes en charge des revenus de rationaliser le matériel dont elles disposent, en le modifiant si nécessaire afin d’attirer des prospects de meilleure qualité.

En outre, ces mesures peuvent également permettre aux spécialistes du marketing et aux vendeurs de combler les lacunes du contenu qu’ils n’ont pas, en élargissant leur arsenal dans les domaines où le contenu est insuffisant (par exemple, en ajoutant plus de contenu vidéo pour attirer les acheteurs potentiels dont les goûts ont commencé à pencher vers le numérique ou en générant de nouvelles études de cas pour les prospects actifs qui ont déjà dévoré toutes les informations éducatives existantes).

Sans plateforme d’aide à la vente, vos représentants pourraient tout aussi bien essayer d’attirer les clients avec des appâts peu appétissants. En effet, la part du lion de la fidélité des clients allant actuellement aux vendeurs qui offrent des perspectives de valeur uniques, les équipes de vente risquent d’être beaucoup moins efficaces si elles distribuent du contenu sans profiter de l’incroyable soutien fondé sur des preuves que peut offrir l’activation des ventes.

N°3 : Améliorer les efforts grâce à la gestion de la relation client

Si vous vous demandez comment vos plates-formes d’automatisation des e-mails et d’aide à la vente vont pouvoir agréger et synthétiser les données de vos clients, ne vous posez plus de questions.

Ces fonctions peuvent être prises en charge par l’intégration à un système de gestion de la relation client (CRM), qui abrite une base de données complète de vos clients, indiquant qui ils sont, où ils se trouvent, quels achats ils ont effectués, etc. C’est dans cette base que votre entreprise puise lorsqu’elle lance une campagne d’e-mailing. C’est également le point de référence pour votre plateforme d’aide à la vente, qui peut exploiter les données CRM sur les consommateurs individuels et les traduire en tendances d’achat faciles à analyser et à digérer.

Selon la taille et l’envergure de votre organisation, vous pouvez utiliser les informations recueillies auprès de votre CRM pour retravailler ou remodeler votre contenu en fonction de l’audience de votre choix. Et ce public peut être aussi large ou aussi limité que vous le souhaitez.

Votre service d’aide à la vente interprète-t-il les historiques d’achat de votre CRM comme indiquant une hausse de l’engagement des consommateurs plus âgés ? Il est peut-être temps de réorganiser votre stratégie de messagerie pour répondre à un point de vue plus mature. À l’inverse, si vous cherchez à vous concentrer sur un seul client, votre CRM peut vous donner un aperçu instantané des types de contenu ou des lignes d’objet qui l’ont incité à cliquer sur “ouvrir” par le passé, afin que vous sachiez exactement comment attirer son attention à l’avenir.

4 Maintenez l’engagement en bouclant la boucle de vente et en ouvrant de nouveaux canaux.

En utilisant les outils ci-dessus comme guide, vous devriez être en mesure de conclure l’optimisation de votre contenu par une stratégie en boucle fermée. Ce type de stratégie nécessitera probablement que deux ou plusieurs solutions de plate-forme fonctionnent ensemble en harmonie : elles se nourrissent des données qu’elles ont collectées l’une l’autre et réutilisent les informations pour encourager de meilleures pratiques de vente à long terme.

La synchronisation de votre CRM et de vos plates-formes d’aide à la vente, par exemple, vous permettra de prendre des informations sur les clients découvertes à la fin du parcours de l’acheteur et de les utiliser pour remodeler le contenu habituellement utilisé au début (par exemple, en restructurant vos livres blancs du haut du tunnel pour mettre en évidence une caractéristique du produit qui a été déterminante dans la conclusion de transactions précédentes). Cette pratique peut contribuer à nourrir l’intérêt post-conversion et à jeter les bases de ventes répétées.

Une autre stratégie de post-conversion pour adapter le contenu à votre public consiste à élargir constamment votre champ d’action. Comme l’indique Marketing Insider Group, le contenu destiné à susciter l’intérêt des clients après la conclusion d’une vente doit être axé sur la facilité d’adoption et l’utilisation continue. À ce titre, vous pouvez envisager d’ajouter de nouvelles voies d’approche qui permettent d’engager un dialogue permanent avec les acheteurs récents. Par exemple, si vous avez déjà conquis un client à l’aide de quelques articles de blog et d’une infographie détaillée, vous pouvez passer à la vitesse supérieure en assurant un suivi par le biais d’un canal plus intime (comme les médias sociaux) ou d’un autre support (comme une vidéo conviviale présentant les instructions d’intégration ou les mises à jour du produit). De légers changements de ton et de lieu comme ceux-ci peuvent contribuer à motiver les acheteurs à rester en contact.

Notes finales

Comme la plupart des grandes performances musicales, votre technique de cartographie de contenu fera probablement appel à une collaboration sérieuse. Les outils que nous avons mentionnés – chacun étant un “artiste solo” efficace en soi – peuvent être extrêmement efficaces lorsqu’ils fonctionnent en duo, en trio ou même en quatuor. Essayez d’en utiliser plusieurs à la fois pour élargir votre champ d’action et maximiser votre impact global. Et n’oubliez pas qu’aucune de ces solutions ne doit être limitée à une seule étape de l’achat. Elles ont toutes quelque chose à apporter : de la sensibilisation à la conclusion de la vente. Tant que l’automatisation, la facilitation des ventes, un CRM, une stratégie en boucle fermée et un plan de distribution diversifié sont pris en compte dans l’optimisation de votre contenu, votre message sera bien placé pour faire la meilleure musique possible pour le meilleur public, celui qui apprécie le plus.

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